五一小長假之后不久，全國進入夏季，而在氣溫上升之際市場卻殊無轉(zhuǎn)暖跡象。4月份，國內(nèi)化肥市場持續(xù)低迷，尿素價格持續(xù)下行，復合肥企業(yè)銷售壓力很大。雖然北方夏季對玉米肥有剛性需求，但實際上受到尿素影響，目前市場上玉米肥價格嚴重偏低，1700-1850元/噸的水平與去年相比至少有200元/噸的差距。從目前情況看，市場的沉悶仍將持續(xù)。

　　交易平淡是行業(yè)共性

　　與去年相比，北方幾省化肥市場相對穩(wěn)定，整體變化不大，局部地區(qū)對傳統(tǒng)肥料的需求出現(xiàn)萎縮，但用肥總量未出現(xiàn)大幅下降。與現(xiàn)實的平淡不同，目前行業(yè)內(nèi)普遍存在不安心理，部分在經(jīng)營上面臨困局的經(jīng)銷商心態(tài)不穩(wěn)，長期保持觀望，在市場發(fā)生變化的時候更容易陷于被動?？傮w來說，2014年春季化肥市場穩(wěn)定有余，爆發(fā)不足。主要糧食產(chǎn)區(qū)的化肥用量依舊巨大，但是農(nóng)民購肥的集中度有所下降，也就是說在一個時間段內(nèi)出現(xiàn)搶購、熱購的局面一去不返。受此影響，肥料市場價格很難有提漲空間，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的利潤都受到一定影響。從根源上講，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)與國內(nèi)化肥產(chǎn)能過剩不無關(guān)系?；实倪^剩不止存在于氮肥行業(yè)，磷復肥目前也面臨著供過于求的困擾，而在可預見的未來，國內(nèi)鉀肥市場也可能出現(xiàn)國產(chǎn)鉀肥與進口鉀肥的競爭，按照這樣的大趨勢發(fā)展，國內(nèi)化肥市場利潤下降、市場競爭加劇的形勢很可能常態(tài)化。

　　基層需求尚待挖掘

　　從市場營銷的角度分析，國內(nèi)化肥市場并非無利可圖。一方面，國內(nèi)農(nóng)業(yè)用肥總量巨大，農(nóng)業(yè)發(fā)達地區(qū)剛性需求不減；另一方面，北方農(nóng)業(yè)用肥季節(jié)性明顯，在超前營銷、深度營銷之下，市場對于特定品種的肥料消化能力非常強。中國—阿拉伯化肥有限公司市場部經(jīng)理甘師強表示：“對于2014年春季肥料銷售，我們從前一年的冬季就開始布局，開展了一系列預訂、促銷活動，基本在年前就已經(jīng)完成既定目標。到了春季，我們就能夠有足夠的時間調(diào)整步伐，在按訂單送貨上門的同時開始策劃夏季玉米肥的銷售，把工作做在前面就是給自己爭取時間。目前來看，這樣的嘗試比較成功。”

　　在山東濟南，天脊集團副總經(jīng)理高義曾幫經(jīng)銷商算過一筆賬：沂南地區(qū)90萬畝的耕地面積，如果每畝用肥3袋，就是270萬袋，市場上常規(guī)復合肥每袋50kg，那么粗略估計該地區(qū)的總用肥量應該在13.5萬噸以上，在經(jīng)濟作物種植比較繁榮的村鎮(zhèn)，用肥量要更大。高義說：“市場大形勢如何并非個人所能左右，但在基層市場，銷售成果很大因素上取決于個人的努力程度，經(jīng)銷商的銷售技巧以及銷售人員的服務能力。而對于生產(chǎn)企業(yè)而言，在基層市場上投入精力去挖掘、去深耕也是必然的選擇。一個肥料品牌在一個地區(qū)扎下根、站住腳，至少需要占據(jù)地區(qū)市場的30%以上，那么對13.5萬噸的市場而言就是需要完成銷量4萬噸左右。在一個縣完成4萬噸的銷量，這個成績是很可怕的。所以說如果企業(yè)在基層市場多下功夫，高品質(zhì)復合肥的銷售并不困難?！?

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型需貼合企業(yè)特點

　　近期，部分地區(qū)經(jīng)銷商反映受土地流轉(zhuǎn)影響，小型種植戶減少，復合肥銷量同比下降。對此，安徽六國化工股份有限公司營銷公司總經(jīng)理徐東奎表示：“市場經(jīng)濟下，供需各環(huán)節(jié)都處于變化之中，政策調(diào)整也是一個重要的外部因素。農(nóng)民的生產(chǎn)模式發(fā)生變化后，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商都要順勢而為，積極求變，而非怨天尤人。對于企業(yè)在這個時期尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，我們認為是一個必然選擇，但是要堅持因地制宜?！?

　　徐東奎說：“目前很多企業(yè)都在探索直銷、直供的營銷方法，我們也有所嘗試，但這樣的嘗試是建立在不影響固有營銷架構(gòu)之上。之所以這樣選擇，是因為每個企業(yè)都有其比較成熟的一套營銷模式，安徽六國就是駐點直銷。在多年的合作之后，企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系已經(jīng)非常緊密了，如果企業(yè)為了實現(xiàn)模式創(chuàng)新而傷害到這種關(guān)系，實際上是得不償失的。目前我們做的‘農(nóng)場直供’主要針對一些新開發(fā)的市場，在減少銷售環(huán)節(jié)后，產(chǎn)品利潤有所提高，而農(nóng)場得到的肥料價格也相對較低。但與此同時，企業(yè)將承擔更多的售前、售后服務，與傳統(tǒng)的營銷模式相比各有利弊?？偟膩砜?，在堅持企業(yè)特色、保護好優(yōu)勢資源的基礎上加快轉(zhuǎn)型將是未來復合肥企業(yè)的一個發(fā)展趨勢?！?